Новости → 4.03.2009 → Андрей Терехов: Веб-студии в кризис - между Сциллой и Харибдой
Не секрет, что рынок разработки сайтов находится на стыке между двумя гораздо большими по объему сегментами – рекламы и IT. Сетевые РА и интеграторы всегда маячили на горизонте, и всегда находились эксперты, которые предрекали скорый приход старших братьев на наш активно развивающийся рынок. Кризис смешал многим карты, но на рынке рекламы и системной интеграции (и разработки ПО, соответственно) проблемы на данный момент куда более серьезнее, чем на нашем рынке.
Братья наши большие – РА и интеграторы
Стоит отметить, что приход на рынок сетевых РА и интеграторов уже состоялся, пусть и не в виде тотальной экспансии. BBDO Interactive, ARCWW, McCann Digital – представители сетевиков уже заняли свои места в нишах комплексного обслуживания клиентов. И пусть лидеры системной интеграции: IBS, Крок и пр. - пока сюда особо не стремятся, многие интеграторы меньшего размера так же активно начали действия на рынке (особенно на почве госпроектов, естественно).
Многие говорили о возможных покупках – и не ошиблись, самым громким событием на рынке разработки сайтов стала покупка в 2008 году ведущего игрока “Actis Systems” рекламной группой WPP с последующим слиянием компании с Wunderman.
Кризис, кризис
Кризис очень больно ударил по рекламному рынку, как и по рынку системной интеграции. Ведущие игроки обеих рынков существенно поумерили свой пыл в плане расширения, многие провели массовые сокращения, капитализация крупных компаний стремительно уменьшается. У всех проблемы с продажами. Рекламные бюджеты на стандартные виды рекламы крупный клиент урезает повсеместно, даже в FMCG-секторе.
Большинство экспертов утверждают, что рекламные бюджеты будут в большей степени перетекать в Интернет и BTL. Многие утверждают, что поток заявок на разработку Интернет-проектов не сократится, а даже скорее увеличится.
Учитывая возрастающий интерес клиента в Интернет, чтобы остаться конкурентно-способными, рекламным агентствам и интегратором приходится усиливать свою активность в Интернет. Для этого у них есть два пути - “прямая интервенция” своими силами и привлечение крупных студий для партнерства. Чем это нам грозит?
Расстановка сил
Активный выход на рынок своими силами.
На стороне “старших” братьев мощный клиентский сервис и хорошо отлаженные бизнес-процессы. Все-таки рынки более зрелые, без этого трудно. Также на их стороне возможность более комплексного обслуживание клиента – обеспечение “единой точки входа”. Ну и финансовое плечо.
На стороне студий – лучшее знание предметной области и большая гибкость. Из этого сразу следует пара интересных выводов:
• В связи с кризисом меняется формат продукта. Клиент больше не готов платить за ”творчество”, не приносящее ему практической пользы. Предлагаемый заказчику продукт должен быть практичен и эффективен с финансовой точки зрения. Студии, которые будут продолжать предлагать клиенту “красивые картинки” и креатив, не привязанный к конкретной маркетинговой задаче клиента, неизбежно проиграют.
• Студии, которые потеряют гибкость в условиях изменчивой ситуации – проиграют.
И это подтверждается текущей ситуацией – уже сейчас многие крупные студии столкнулись с существенными проблемами в продажах и начали сокращения, равно как и стихийный демпинг. Вообще, демпинг для крупных студий крайне опасен – вызывает эффект лавины и дает хороший шанс приблизиться к лидерам студиям поменьше.
Выход на рынок через студии-партнеры
РА и интеграторы довольно давно приступили к поиску стратегических партнеров, хотя договориться получается не всегда. Казалось бы, студиям такая ситуация весьма выгодна. Посмотрим внимательнее:
• Да, “старший брат” зачастую дает студии точку входа на крупного клиента, особенно в сфере FMCG, крупные бренды которой всегда ведут сетевики, или в госпроектах, где системные интеграторы.
• Да, для студии партнерство в тендерах с РА и интеграторами – хорошая возможность заработать.
А теперь об отрицательных моментах:
• Чем больше РА или интегратор работает со студией, тем лучше он разбирается в предметной отрасли. Тем больше вероятность, что рано или поздно он попробует делать это своими силами, накопив с помощью студии достаточное портфолио и знания в Интернет.
• Чем больше РА или интегратор работает со студией, тем больше он погружается внутрь ее бизнеса – тем проще ему в случае чего переманить на свою сторону группу ключевых специалистов.
• Очень часто “партнерством” в отношениях студии и РА и не пахнет – студия сидит на субподряде и не имеет право поставить работу в портфолио. Зачастую заказчик даже не знает о ее существовании. Таким образом, для студии эти отношения – всего лишь возможность заработать немного денег, не более того. Поэтому важно добиваться именно “партнерских” аспектов – если, конечно, есть чем надавить в переговорах.
Что делать студиям?
• Увеличивать качество клиентского сервиса. Усиливать маркетинговый аспект свой деятельности – от изучения быстро меняющихся потребностей клиента до глубокого анализа деятельности конкурентов.Вместо заключения
• Весьма аккуратно и свою пользу использовать партнерские отношения со “старшими братьями”. Не забывать защищать своих ключевых сотрудников от возможного хантинга.
• Многим акцент на клиентском сервисе и маркетинговом аспекте на фоне “горящего сарайчика” может показаться самоубийством. Но если этого не сделать, сарайчик все равно неизбежно сгорит через несколько месяцев.
По сути, этот материал – призыв представителям студий не зацикливаться только на своем узком сегменте, а смотреть на ситуацию шире и анализировать смежные области и рынки, быть готовыми к активной интервенции извне. Понятно, что данное размышление не может претендовать на статус “всеобъемлющего”, но затронутый аспект кажется мне довольно важным – особенно в условиях пресловутого кризиса.
Центр Репутационных Технологий
Контактная информация